【時間地點】2010年4月15-16日（深圳） 4月22-23日（上海）
【課程對象】銷售隊伍銷售經理以下的中基層管理者\經驗豐富但想進一步提升銷售業績的資深銷售人員\新晉加入銷售隊伍的年輕銷售人員\企業招商人員,區域營銷人員.\其他終端一對一談判銷售的人員(促銷員,導購員)
【培訓費用】1880元/人（含教材、合影、中餐、茶點）
【課程背景】
一個企業除了營銷與創新,其余全是成本
對企業而言，最大的成本，不是廣告和推廣費用，而是沒有經過訓練的員工,他每天都在得罪企業的客戶
教育不等于訓練，教育只是告訴你什么是對的，訓練才能讓你把事情作對。教育可以改變觀念，訓練才能改變行為。
【課程介紹】
本課程濃縮多種銷售訓練精華，并融合了銷售的實戰經驗，集訓練、娛樂為一體的輕松學習環境，采用最新互動、體驗式培訓模式，通過豐富多彩的訓練活動，讓學員快速輕松掌握實戰營銷方法，并以一套獨特的系統，落實每天的行動，從而幫助快速提升業績！
本課程來自實踐,指導實戰，講究實效,講書本沒有,并絕對基于銷售工作存在的各種實際問題，全面解讀銷售本質與核心，剖析銷售流程各階段應明確的工作重點、面臨的實際問題并給出完備的解決方案。
本訓練課程絕對不僅僅讓學員掌握一套技巧、一個策略、一鐘方法,同時還有是心態的改變、是狀態的改變,是心智模式的改變,因為心智模式會影響營銷人員思考方式，行為方式、表達方式。
【課程收益】
為企業解決實際銷售問題，提升您的團隊銷售業績！
課程將深刻詮釋銷售行為的核心本質，掌握簡單易行并行之有效的銷售實戰技巧，從根本上把握與推進客戶購買進程，提升成交率！
課程將將徹底打破前期的思考方式的刻板化,提升營銷人員的行動能力,思考能力,溝通表達能力
【授課形式】講授、話術練習、實戰訓練、小組討論、情景體驗（其中時間分配：實戰講授占60%，實戰訓練占20%，互動占20%）
【課程大綱】
第一步部分：如何做正確的事——思考力 認識客戶，提煉產品優勢
兩個基礎問題
市場是一個怎樣的市場？？ 機遇是什么？
公司選擇客戶的標準
客戶營銷的五大特征
分析我們的客戶
重點客戶分類
重點客戶特點
如何把我們的產品說清楚說明白說到位說精彩 26種途徑
作業: 我們的競爭優勢
我們的市場目標客戶及特征
第二部分 如何提升對客戶的位勢——自信力
銷售業績無法提升原因解析；
銷售人員銷售功力欠缺
心態不對
服務意淡漠
營銷人如何提升位勢
A正確心態的建立
對自己的態度
對銷售的態度
對客戶的態度
對公司的態度
B建立信心
客戶營銷精英的潛質
營銷高手是善于調動自己和客戶位勢的高手
第三部分 如何把事情做正確——執行力 客戶的跟進與分析
建立客戶人際關系的5項原則
客戶在哪里？
客戶的信息收集與有效開發
公共媒體的信息
政府信息、工商和稅務信息
經濟組織信息
城市的各種會議、活動信息
競爭對手信息
合作伙伴信息
如何主動的市場出擊獲得的客戶銷售機會信息
客戶關系發展的四種類型
客戶跟進與追蹤
銷售機會的積累和補充
銷售周期判斷
銷售規劃與任務分解
有效項目判斷
客戶分析方法
建立客戶內部的組織架構圖
嘗試找到關鍵決策人
分析客戶內部一般的采購流程
優勢劣勢評估
進度把控
如何對客戶進行收集情報
安插內線
完整準確的客戶背景資料
分析客戶內部的角色與分工
明確客戶關系的比重
制定差異化的客戶關系發展表
建立基本的客戶檔案
分析情報,掌握客戶的進展
如何處理被客戶拒絕的心態
客戶拒絕的原因
面對拒絕的信念
第四部分 發現和滿足客戶需求—理解力
理解客戶的性格特征
A遠看體形 判斷類型
B近看五官 判斷格局
眼部特征
眉毛特征
嘴部特征
臉部正面特征
臉部側面特征
C細看變化 判斷內心
演練：
第五部分 持續的愉悅服務——取悅力
客戶營銷職業素養修煉
形象
業務
知識
書面
表達
心態
神態
口頭
表達
輔助工具
第六部分 讓我們和客戶走得更近—有效面談的溝通力
打出“聽、問、說、笑，贊美”組合拳
溝通的信念
溝通的策略
說話的技巧：
溝通三要素
發問的技巧之聆聽
溝通技巧之贊美
溝通技巧之發問
設計問題的原則
問題類型實例：
分清客戶類型，確定溝通策略
第七項：讓客戶說“是”——影響力 解除客戶的抗拒點；讓對方認可你及產品
第八部分 如何應對變化——應變力 客戶管理及服務
1、客戶管理
2、自我管理
3、客戶銷售與管理—體系建設
【講師介紹】舒國華
北京大學企業總裁班客座教授，清華大學企業總裁班客座教授，北京實戰精英企業策劃有限公司首席策劃 總教官 中國智業北京合作組織秘書長，中國經營報廣告部策略顧問，中視金橋策略顧問，曾任：五糧液集團五糧神營銷中心策劃總監兼全國總教官，五糧液集團現代人酒營銷中心策劃總監兼全國總教官，擅長：低成本營銷策略制定/低成本宣傳/新聞炒作/全程整體策劃/銷售與渠道 / 市場研究/實戰培訓，五糧液集團五糧神酒全程策劃，五糧液集團現代人酒策劃，茅臺集團王胎酒策劃,福人德珠寶策劃，香港藍海洋酒策劃,廣東滾石移動集團產品策劃，星月神電動車，天樂園集團整體策劃，上海雄赳赳實業產品策劃《華西都市報》市場營銷策劃、成都小靈通市場營銷策劃，西藏天酒上市策劃, 黃鶴樓酒上市戰略策劃，云南紅高原魂白酒上市策劃等。 |
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