【課程背景】
當今中國工業品市場，產品缺乏表現力，技術缺乏競爭力，關系缺乏持久力、品牌缺乏吸引力，工業產品營銷又具有項目成交周期較長,項目銷售金額偏大，非常重視售后服務等復雜營銷特質。面對不斷變化的市場環境，工業企業該如何制定清晰的營銷發展戰略？同質化導致利潤微薄，如何用低成本打造自主品牌？如何去開發并維護我們的大客戶？分工不明確，項目團隊該如何協調管控？外地客戶的維護成本越來越高，我們該怎樣利用當地的關系拓展管理渠道商？企業發展遭遇瓶頸等共性問題。傳統大眾化的營銷課程已無法有針對性的解決工業品營銷面臨的諸多困境。
為此，十年來專注于工業品營銷研究的工業品營銷研究院秉持“挖掘行業深度、引導產業方向、改善營銷管理模式、提升企業競爭力”的經營理念，力邀全國資深工業品營銷專家,采用經典工業品營銷案例專業教學模式，提供最濃縮的“中國工業品營銷行業領袖總裁班”，以專業化視角及創新突破思維為工業企業量身打造“專業、實戰、系統、實效”的系統化營銷精品課程，致力于鍛造高素質、高能力、懂管理、懂戰略的卓越工業品營銷領軍人，為中國工業品營銷管理者創造開闊的學習交流平臺，為提升中國工業產業的發展做出貢獻。
【課程目標與受益】
·突破工業品營銷發展瓶頸；搶占市場先機的戰略思維。
·鍛造高瞻遠矚的領軍人物；引導工業企業的戰略方向。
·創建工業營銷的交流平臺；贈送終生學習聯誼會員卡。
·課程結業，可申請頒發“中國工業品營銷行業領袖總裁”高級研修證書。
【時間地點】2010年3月29-31日（三天兩晚） 北京
【培訓對象】電氣自動化、工程機械、IT信息化、客車行業、中央空調、建筑工程、電力設備、數控機床等工業品行業總經理、銷售總監、大客戶經理、市場總監等專業人士。
【學習費用】6800元/人（含教材、證書、資料、午餐、晚餐、其余自理）
【終生學習聯誼卡】
凡參加本課程的學員，工業品營銷研究院均贈與終身學習聯誼會員卡，每年免費郵寄6期雙月刊“工業品營銷雜志”，分享工業營銷前言理論、最新動態；贈送工業品營銷最新書籍、光盤；免費參與工業品營銷研究院舉辦的大型營銷論壇及交流學習活動。
【課程模塊】（五門工業品營銷核心課程組建）
一、卡位戰略——營銷戰略騰飛的利劍
（1）卡位——開辟市場新藍海
1、如果你創造新游戲規則，結果會怎樣？
2、“十六字真言”，卡位的核心戰略思想
（2）明確定位（NO.1）
1、建立區隔，給競爭對手設立安全線
2、集中力量的優勢效應
（3）挖掘優勢（差異化）
1、優勢不僅僅是優點
2、創造優勢戰略的六大步驟
（4）做到最好（聚焦）
1、做到最好的標準是什么？
2、聚焦原理，找準焦點
（5）建立團隊（借力打力）
1、團隊的沖突與績效
2、用新一代的語言激勵團隊
（6）卡位在現代商業中的應用
1、AP公司的完美蛻變
2、鎮江西門子的卡位策略
二、品牌戰略與市場推廣——工業品品牌傳播推廣的七種武器
第一種武器：產品技術推廣
1.技術交流會 2.巡回展
第二種武器：廣告
1.廣告媒體的選擇 2.廣告創意的方式
第三種武器：人員拜訪
1.參觀考察策略 2.產品展示策略
第四種武器：公共關系與事件營銷
第五種武器：體育營銷
第六種武器：口碑營銷
第七種武器：展會營銷
1.展會營銷的基本原則
2.展會營銷的策劃與組織
年度品牌傳播策略規劃與實施
1.媒介與市場研究
2.選擇針對不同群體的策略：設計院、業主、渠道
三、大客戶戰略營銷——開山劈石的四大寶典
（1）大客戶戰略營銷
1.大客戶營銷的主要戰略
2.提升大客戶價值的六步規劃
3.實施營銷策略的新4P
（2）大客戶的組織規劃與管理
1.大客戶的組織管理結構
2.大客戶管理一個服務團隊
3.大客戶銷售推進的天龍八部
（3）大客戶服務標準
1.提升大客戶的服務標準
2.建立大客戶服務的五步曲
3.建立大客戶的滿意服務體系
（4）大客戶銷售策略
1.知自是銷售的第一步----大客戶需要銷售顧問
2.知彼是了解需求的關鍵—三種大客戶的銷售策略
3.說對話---是發展客戶關系的潤滑劑
四、項目性營銷與團隊管控——營銷管控的天龍八部
（1）項目性營銷的新模式——“四度理論”
1.項目性銷售與快消品之間的五大特征；
2.項目型營銷的新規則—四度理論；
（2）如何有效的找對關鍵人——“十五真言”
1.分析客戶內部的六個角色；
2.找到關鍵決策人物
（3）項目性營銷的有效推進——“天龍八部”
1.項目立項 2.客戶拜訪
3.初步方案 4.技術交流
5.需求確認 6.項目評估
7.商務談判 8.簽約成交
（4）項目性銷售成功的關鍵——“九字訣”
找對人；說對話；做對事
五、渠道模式與拓展策略——借力打力的五種模式
（1）渠道策略篇
1.全面認知行業渠道市場
2.進行渠道規劃與發展是關鍵
（2）分銷商開拓篇
1.第一步挑選與審核分銷商
2.第二步達成合作關系
（3）分銷商管理篇
1.對分銷商的管理
2.對渠道的扶植與發展
3.典型的渠道沖突與價格
（4）渠道服務篇
1.渠道的服務
2.渠道對企業績效的分析
3.如何與分銷商建立伙伴關系
【師資介紹】丁興良（工業品領域頂級專家）
工業品實戰營銷創始人；國內大客戶營銷培訓第一人；項目性銷售與管理資深顧問；中歐國際工商管理學院EMBA；IMSC工業品營銷研究院首席顧問。17年營銷實戰經歷。14年研究工業品營銷背景。7年專注于工業品培訓與咨詢經歷. 清華大學、北京大學、復旦大學、交通大學等著名學府EMBA、MBA、高層管理培訓特聘講師。曾任全球嬰兒護膚排名第一：Johnson & Johnson銷售經理，凱泉水泵資深銷售經理，英維思集團銷售副總經理。服務過國內數百家企業，深受客戶好評！ |
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