【時(shí)間地點(diǎn)】2010年5月29日 北京·清華大學(xué)
【課程費(fèi)用】1300元/人（含學(xué)費(fèi)、教材費(fèi)、會(huì)務(wù)費(fèi)）
【參會(huì)對象】
董事長、總經(jīng)理、營銷副總、市場總監(jiān)、大客戶經(jīng)理、各區(qū)域經(jīng)理等中高層管理者。
【講師介紹】
何冰：MBA，曾任大型跨國公司大區(qū)經(jīng)理，有超過15年的管理及培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。熟知現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營管理中存在的問題，擅長管理技能、營銷管理、個(gè)人發(fā)展等培訓(xùn)課程，授課風(fēng)格熱情、生動(dòng)、幽默，能將西方先進(jìn)的管理理念與中國的實(shí)際情況有機(jī)結(jié)合，具有極強(qiáng)的實(shí)用性。并常年為北京大學(xué)、清華大學(xué)、中國人民大學(xué)、上海交大、復(fù)旦大學(xué)等高校企業(yè)家研修班授課，深受學(xué)員好評。曾為惠普、ABB、索尼、佳能、殼牌、諾基亞、摩托羅拉、愛立信、阿爾卡特、中外運(yùn)、海南航空、中國銀行、建設(shè)銀行、交通銀行、招商銀行、太平洋保險(xiǎn)、平安保險(xiǎn)等上千余家企業(yè)提供過培訓(xùn)與咨詢服務(wù)。
【課程大綱】
《金牌營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與掌控》 主講：何冰
第一部分 銷售團(tuán)隊(duì)管理的難點(diǎn)
1、業(yè)務(wù)人員流動(dòng)性大，難于管理
2、報(bào)表管理難度大
3、業(yè)務(wù)人員習(xí)慣于散漫，紀(jì)律性差
4、由于銷售獎(jiǎng)勵(lì)以金錢為主，業(yè)務(wù)人員重金錢
5、業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)難度大
第二部分 怎樣組建現(xiàn)代銷售團(tuán)隊(duì)
1、招聘的誤區(qū)
2、招聘的科學(xué)方法
3、銷售組織架構(gòu)A圖
4、銷售組織架構(gòu)B圖
5、銷售組織架構(gòu)C圖
第三部分 銷售經(jīng)理應(yīng)該具備的能力
1、管人的能力
2、管事的能力
3、管物的能力
4、東西方兼顧的管理能力
5、跨行業(yè)借鑒能力
6、理解公司戰(zhàn)略的能力
第四部分 銷售部業(yè)務(wù)人員必須具備的能力
1、對行業(yè)市場的了解
2、對目標(biāo)細(xì)分市場的了解
3、對本公司產(chǎn)品的了解
4、找到使用該產(chǎn)品的消費(fèi)者的需求和購買力
5、找到該產(chǎn)品的特點(diǎn)
第五部分 制定銷售獎(jiǎng)勵(lì)政策
1、 提成的悲劇
2、 目標(biāo)管理的獎(jiǎng)勵(lì)制度的不足
3、 利潤獎(jiǎng)勵(lì)法
4、 考評法的局限
5、 考薪不能養(yǎng)廉
第六部分 銷售經(jīng)理必須了解的銷售內(nèi)容
1、了解銷售的三大通路
2、了解銷售的六大組成部分
3、了解銷售經(jīng)理的五重身份
第七部分 制定銷售激勵(lì)政策
1、 戴爾.卡耐基成功學(xué)
2、 拿破侖希爾成功學(xué)
3、 安東尼.羅賓——激發(fā)心靈潛能
4、 史蒂芬.柯維
5、 金克拉
6、 派翠克.波特
7、 魏特利
8、 敬業(yè)精神的培訓(xùn)（打麻將的故事）
9、 吃苦精神的培訓(xùn)（泰康保險(xiǎn)公司的黃金12點(diǎn)）
第八部分 現(xiàn)代銷售會(huì)議管理
1、現(xiàn)代會(huì)議管理的科學(xué)流程
2、銷售早會(huì)的管理
3、銷售周會(huì)的管理
4、銷售月會(huì)的管理
5、銷售頭腦風(fēng)暴會(huì)的管理
6、公司例會(huì)制度
第九部分 現(xiàn)代銷售團(tuán)隊(duì)的表格管理
1、日報(bào)表的處理
2、客戶資料表問題
3、銷售經(jīng)理的月報(bào)表該如何做
4、公司的年度銷售目標(biāo)、費(fèi)用預(yù)算如何編制
第十部分 如何處理業(yè)務(wù)人員的暗箱操作問題
1、如何控管業(yè)務(wù)人員吃經(jīng)銷商的回扣
2、如何控管業(yè)務(wù)人員吃本公司的回扣
3、如何控管業(yè)務(wù)員大客戶的回扣
4、如何恰到好處的控管業(yè)務(wù)主管吃下屬人員的回扣 |
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